오래 된 일이라 잘 기억은 안 나는데, 어떤 책을 샀더니 <협상의 법칙>을 끼워 주었다. 딱히 땡기는 구석이 없어서 읽지 않은 채로 1년 이상 책장에서 묵고 있었는데, 막상 펼쳐보니 가벼운 내용이면서도 꽤나 흥미로워서 진도를 빨리 뽑고 말았다. 대단히 새로운 비밀을 알아낸 것은 아니지만, 막연히 느끼고 있었던 것을 누군가 분명히 정리해 주었다는 것, 그리고 저명한 협상가의 (공개된) 노하우도 이론적으로는 이정도가 대부분이라는 걸 확인했다는 것에 의미가 있었다.
성공적인 협상에 필요한 요소는 다음과 같다:
충분한 협상 시간
많은 정보
+ 상대방의 필요사항
+ 상대방의 협상 여건
힘
+ 합법성
+ 선례
+ 협상에 들인 시간
+ 기타
철저한 준비
+ 제안사항 준비
+ 메모하기
이 책은 이론적인 내용을 전하는 듯이 쓰여졌지만, 강습 교본처럼 읽어야 한다. 읽고 내용을 알았다는 것은 시작에 불과하다. 악기 연주법이나 요리 교본처럼 그 내용을 능숙하게 구사할 수 있을 때까지 꾸준한 연습이 필요하다.
협상 테이블에 임하는 것은 스포츠 선수들의 대회 출전과 유사한 면이 있다. 기회는 한 번 뿐이고 잘못 맺어진 협상은 되돌리기 힘들다. 한 순간의 영광을 위해서 시간과 정성을 들여 분석하고 준비하는 전체의 과정이 협상이다. 뭐든 정성들여 열심히 연구하면 된다. 실전에 다가섰을 때, 어떻게 하면 내가 겪었던 지난번의 협상보다 더 잘 할 수 있을까 고민하고 대비하면 효과적인 협상법은 저절로 몸에 익는다.
